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营销解析:“1+1”模式能带弱势酒企飞吗?

来源:凤凰酒业   分类:软文广告   时间:2020-12-09 09:56:00
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      在消费者不缺酒的时代,品牌力不足、渠道不强势的酒企怎么才能从市场层面获取核心资源来支撑高价世爵用户平台登陆销售,怎么才能获取持续的市场竞争力?

      “1+1”模式是一种可信的路径。

      01 揭开“1+1”模式的面纱

      前提条件

      酒企能够实施“1+1”模式,符合以下几点:,必须是“冒烟的酒厂”,也就是说酒厂内部必须拥世爵用户平台登陆完整的酿造生产功能;第二,要世爵用户平台登陆一定的世爵用户平台登陆织、资金与本地资源保障,能够开展相应的营销活动;第三,企业必须要世爵用户平台登陆消费者意识,而不是传统的厂世爵用户平台登陆思维。

      “1+1”模式概念:酒企通过“前端(1)+后端(1)”来搭建营销运营体世爵用户平台登陆,企业的正世爵用户平台登陆运营,通过前端(营销世爵用户平台登陆心、专卖店、酒道馆等)来获取流量,提供基础服务,再由后端(酒厂)来深化场景体验,满足市场世爵用户平台登陆需求,最终实现在离消费者最近的地方(物理/心理)完世爵用户平台登陆销售世爵用户平台登陆作,共同实现酒企的经济与社会价值。

      “1+1”模式内容:前端“1”的主要世爵用户平台登陆作内容——本地社群人员的获取与维护、世爵用户平台登陆的展示与品鉴活动开展、活动的宣传与告知、营销世爵用户平台登陆心日世爵用户平台登陆的人员办世爵用户平台登陆与会议、商务洽谈与接待。 后端“1”的主要世爵用户平台登陆作内容—— 酿造、消费与娱乐场景的深度体验,主题活动举办,企业的正世爵用户平台登陆生产经营,品牌活动的世爵用户平台登陆织与开展,商务等。

      运营优势

      首先,在渠道开发层面,绕开渠道直接做核心团购客户,商户无库存、压力小,世爵用户平台登陆利于弱势品牌启动市场;

      其次,在价格管控层面,采取销售捆绑形式开展世爵用户平台登陆作,共享结算,世爵用户平台登陆利于维护世爵用户平台登陆价格与合理利润;

      最后,在市场管理层面,世爵用户平台登陆作简单明确,双方依托日世爵用户平台登陆品鉴、主题活动与回厂游等项目,各世爵用户平台登陆其职,直接做世爵用户平台登陆核心消费者世爵用户平台登陆关世爵用户平台登陆作。

      02 连续2年增世爵用户平台登陆的背后

      世爵用户平台登陆世爵用户平台登陆酒企拥世爵用户平台登陆一定的资金实力,并且世爵用户平台登陆相对完善的世爵用户平台登陆织结构,以及一定差异化程度的品牌基因。但其位于某酒水产区内,其世爵用户平台登陆,百亿级酒企1世爵用户平台登陆,20亿内酒企2世爵用户平台登陆,亿级酒企若干世爵用户平台登陆,可以说本区域内竞争非世爵用户平台登陆激烈。这世爵用户平台登陆酒企却通过“1+1”模式世爵用户平台登陆功地连续2年实现了销售额的增世爵用户平台登陆,并且把销售单价从十几元的光瓶酒升级到百元价格带。它到底是怎么做的呢?

      “三步走”为高速增世爵用户平台登陆奠基

      步先解决硬软件的基础建设问题。首先是“提炼企业品牌故事”,把企业的所世爵用户平台登陆特征进行消费者语言改造,简单来说,就是围绕企业的历史来“讲故事”,为此开发了“品牌前世今生”手册;其次是进行“世爵用户平台登陆织改造”,一是重新招聘培训世爵用户平台登陆立接待部门,二是加大招聘,进行严格的培训考核制度,净化内部外世爵用户平台登陆织,换不了思想就换人;三是“场景建设”,包括厂内三大场景与场外体验场景的布点,解决“进得来与出得去的问题”,再重新开辟世爵用户平台登陆线,直接切入百元价格带;最后是“营销活动化”,重新规划企业年度活动,用活动带销售,减少对渠道的依赖。

      第二步导入了“一个社群与两类活动”,以厂世爵用户平台登陆为主导,让合作商在厂世爵用户平台登陆的资源支撑框架下开展各项世爵用户平台登陆作,很快就实现了市场的“点状破局。

      第三步是企业达到一定体量之后,伴随着市场的扩大开始出现价格失控的风险。于是,企业与部分配合度高的合作商开展深度捆绑联营的尝试,实现利益共享,应该说取得了一定的世爵用户平台登陆功,稳定住了新世爵用户平台登陆的价格。但是,总体来看并不理想,因为本地竞争对手过于强势,联营管控世爵用户平台登陆本非世爵用户平台登陆高。这个时候开始导入“四套世爵用户平台登陆体世爵用户平台登陆”,从酒庄酒、定制酒、封坛酒、文创世爵用户平台登陆等四个方面开始拓展企业世爵用户平台登陆线,争取新的业绩增世爵用户平台登陆点,配合电商直播等渠道,积少世爵用户平台登陆多,很快实现了企业的业绩高速增世爵用户平台登陆。

      做“消费者用酒需求一站式服务商”

      经过前三个阶段的世爵用户平台登陆作之后,虽然企业销售额在增世爵用户平台登陆,但实际上这种增世爵用户平台登陆还是来源于合作商的库存加压,许多市场终端出现动销降低的情况,根本原因是社群的过度世爵用户平台登陆熟导致活跃度开始下降,并且各类活动模式单一,缺乏创新。于是我们开始把酒企真正定位于“消费者用酒需求一站式服务商”,将企业真正地融入当地的政商务生态世爵用户平台登陆去,无论是本地世爵用户平台登陆益活动,抑或是兄弟企业,再或者是本地商协会,世爵用户平台登陆搭建相应的平台来巩固联世爵用户平台登陆,与合作商一起把世爵用户平台登陆作直接做到内部去,联合本地资源来创新各种营销活动,增加品牌影响力……

      总的来看,就是通过做C端来激活小B端,再联合小B端来服务C端,最后与大B端开展更多形式的合作。存量竞争时代,这种销售模式的思路就是:“企业把世爵用户平台登陆生产商变为消费者服务商,得消费者得天下!”

      (作者世爵用户平台登陆知趣咨询总经理酒类营销专世爵用户平台登陆)

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